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  最近最近一段時(shí)間孟樓村村民王靜特別忙，每天要工作到晚上7點(diǎn)才能下班，工資從80元/天漲到了130元/天。她的工位前，打包好的魚(yú)臺大米紙箱堆得齊腰高，膠帶封箱機“滋滋”的聲響從清晨持續到深夜，門(mén)口的快遞貨車(chē)剛拉走一批貨，又有新的空車(chē)在等候。

  “雙十一前半個(gè)月就開(kāi)始加量了，昨天光我手上就包了800多單?！蓖蹯o抹了把額頭的汗，指了指身后不斷滾動(dòng)的訂單屏，“都是要發(fā)往全國各地的大米，還有不少木耳初加工產(chǎn)品和調味料跟著(zhù)一起走?！?

  11月11日早上7點(diǎn)，王靜的手指已經(jīng)在打包臺上來(lái)回翻飛，她面前的電子秤顯示，這是今天的第137單魚(yú)臺大米?！半p十一預熱場(chǎng)一開(kāi)，訂單就像潮水似的涌進(jìn)來(lái)，11月11日這天我們車(chē)間12個(gè)人包了1.2萬(wàn)單，手指都磨紅了?！彼颜婵瞻b的大米塞進(jìn)打包箱，貼上快遞單，動(dòng)作熟練得像一臺精準運轉的機器。

  王靜所在的山東金馳食品有限公司位于魚(yú)臺縣王魯鎮孟樓村，是魚(yú)臺縣最具代表性的電商企業(yè)之一。36歲的總經(jīng)理張笛站在辦公樓的露臺上，望著(zhù)樓下排隊裝貨的物流車(chē)隊，眉頭卻沒(méi)有舒展?！澳憧催@熱鬧勁兒，像賺大錢(qián)的樣子嗎？”他掏出手機翻開(kāi)銷(xiāo)售后臺，一組數據格外刺眼：截至10月底，公司電商流水1.08億元，其中魚(yú)臺大米銷(xiāo)量2.1萬(wàn)噸，占總銷(xiāo)售額的32%，但這2.1萬(wàn)噸大米的利潤欄，顯示為“-0.3%”。

  “不是不想賺錢(qián)，是根本不敢賺錢(qián)?！睆埖训霓k公室里，堆著(zhù)近三個(gè)月的電子商務(wù)平臺報價(jià)單，相同規格的5公斤裝魚(yú)臺大米，2021年雙十一報價(jià)還能維持在29.9元，2022年降到25.9元，今年多家同行直接報出12.9元的“地板價(jià)”，甚至有新入局的小企業(yè)打出“9.9元包郵試吃”的噱頭。他給記者算了一筆成本賬：優(yōu)質(zhì)粳稻收購價(jià)每斤1.14元，加上線(xiàn)元賣(mài)出去，刨去平臺傭金和優(yōu)惠券，每單倒貼0.7元”。

  這種“賠本賺吆喝”的玩法，在大米電商圈已成常態(tài)?！安蛔鲆骺钚胁恍?？”張笛的姨表弟、公司聯(lián)合創(chuàng )始人王少志接過(guò)線(xiàn)年我們試過(guò)把大米價(jià)格提到成本線(xiàn)以上，結果一周內店鋪流量掉了70%，連帶著(zhù)木耳、調味料的銷(xiāo)量也腰斬?！?

  大米的電商“內卷”，本質(zhì)上是優(yōu)質(zhì)農產(chǎn)品共性困境的縮影。作為北方罕見(jiàn)的粳稻產(chǎn)區，魚(yú)臺縣位于世界稻米栽培黃金緯度線(xiàn)上，憑借其四季分明、光照充足、雨熱同期的天氣特征情況，以及河網(wǎng)密布的水資源系統和富含微量元素的沖積土壤，構建了年均35萬(wàn)畝的水稻種植規模。這里產(chǎn)出的大米因堊白度低于8%、直鏈淀粉含量精準穩定于13%—15%，2010年就獲得國家地理標志產(chǎn)品認證，出口到日韓的大米每公斤能賣(mài)到12元。但在線(xiàn)上市場(chǎng)，這種品質(zhì)優(yōu)勢卻難以轉化為價(jià)格優(yōu)勢。

  張笛的“破局之法”，是把大米變成“流量入口”。他在北京、上海、廣州、濟南等11個(gè)城市租賃的云倉，就是這一個(gè)戰略的核心載體?！耙惠v13米的貨車(chē)從魚(yú)臺出發(fā)，拉滿(mǎn)大米到上海云倉運費是8000元，要是混裝2噸木耳、3噸調味料，運費還是8000元?！睆埖阎钢?zhù)物流成本表解釋?zhuān)ㄟ^(guò)大米“攤薄”運輸成本后，公司的木耳每斤運輸成本從1.2元降至0.6元，毛利率從12%提升到18%，“去年光是木耳和調味料的利潤，就覆蓋了大米的虧損還有余”。

  今年“雙十一”山東金馳食品有限公司的農產(chǎn)品在某電子商務(wù)平臺上一直占據搜索第一。

  這種“供應鏈協(xié)同”的思路，讓金馳公司在價(jià)格戰中站穩了腳跟，也恰好破解了農產(chǎn)品流通的核心難題。過(guò)去魚(yú)臺農戶(hù)賣(mài)米，要經(jīng)過(guò)收購商、批發(fā)商等多層環(huán)節，不僅利潤被截留，運輸損耗也常讓優(yōu)質(zhì)米賣(mài)不上價(jià)。

  如今金馳公司直接對接魚(yú)臺縣4家大米生產(chǎn)企業(yè)，采用“訂單種植+統一收購”模式，水稻收割后直接運到大米生產(chǎn)企業(yè)加工車(chē)間，經(jīng)過(guò)脫殼、篩選、線(xiàn)小時(shí)內就能發(fā)往各地云倉?！拔覀兘o農戶(hù)的收購價(jià)每斤比市場(chǎng)價(jià)高5分錢(qián)，他們不用愁銷(xiāo)路，我們也能保證貨源穩定?！睆埖颜f(shuō)，這種直連模式讓大米從田間到云倉的時(shí)間縮短了3天，損耗率從12%降到了3%。

  當張笛在C端市場(chǎng)打“流量戰”時(shí)，位于王廟鎮的山東鶴來(lái)香食品有限公司，正在B端賽道開(kāi)辟另一片天地?！拔覀儾蛔錾⒖蜕?，只和阿里巴巴SK超級工廠(chǎng)這種大平臺合作，把產(chǎn)品授權給分銷(xiāo)商賣(mài)?！惫靖笨偨?jīng)理張旺的辦公桌上，一份合作方案上面記錄著(zhù)公司自成立以來(lái)8萬(wàn)個(gè)分銷(xiāo)商的詳細信息。

  這種“B2B2C”的模式，讓鶴來(lái)香避開(kāi)了直面消費者的價(jià)格廝殺，但“內卷”的壓力并未消失。張旺給記者算了一筆直播賬：今年3月和快手一位粉絲量超一億的網(wǎng)紅合作，單場(chǎng)直播魚(yú)臺大米銷(xiāo)售額230萬(wàn)元，“但我們要支付平臺費和傭金，加上產(chǎn)品成本、物流費、退貨率，最后利潤只有3萬(wàn)元”。他無(wú)奈地用一句行話(huà)形容這種處境：“就像稻草綁在螃蟹上，掙的是稻草的錢(qián)，螃蟹的價(jià)值都被別人賺走了?！?

  鶴來(lái)香的破局之道，是在大米的差異化上做文章。依托魚(yú)臺稻（藕）蝦生態(tài)養殖模式，他們開(kāi)發(fā)出“生態(tài)大米”等高端產(chǎn)品，每斤售價(jià)1.3元，比普通大米高出10%。同時(shí)為了區別東北大米蒸米好吃的優(yōu)勢，鶴來(lái)香和當地23家種植大戶(hù)和家庭農場(chǎng)合作，推廣種植香糯米，主打熬粥更好的大米。

  “通過(guò)這種差異化，我們的高端米在珠三角市場(chǎng)很受歡迎，復購率能達到40%?！鄙綎|鶴來(lái)香食品有限公司總經(jīng)理李小剛說(shuō)，目前公司7個(gè)農產(chǎn)品大類(lèi)200多個(gè)農產(chǎn)品單品中，深加工產(chǎn)品已占比30%，利潤是初級產(chǎn)品的3倍。

  與張笛的“供應鏈協(xié)同”、張旺的“品牌升級”不同，李閣鎮文集村黨支部書(shū)記劉碩，走出了一條“本土網(wǎng)紅+在地化敘事”的特色路徑?！稗r產(chǎn)品電商，賣(mài)的不僅是產(chǎn)品，更是信任?！眲⒋T創(chuàng )辦的濟寧村婆婆電子商務(wù)有限公司，沒(méi)有請外來(lái)網(wǎng)紅，而是把30多名本地村民培養成主播，其中既有返鄉大學(xué)生，也有擅長(cháng)嘮家常的農村婦女。

  25歲的返鄉大學(xué)生閆晨晨，現在是公司的“頭牌主播”，她的直播間最火的節目是“稻田里的午餐”?！按蠹铱?，這是剛從稻蝦田里收割的水稻，我們現在就脫殼煮米，再蒸上剛撈的小龍蝦，這就是最地道的魚(yú)臺味道?！辩R頭里，閆晨晨蹲在金黃的稻田里，身后是正在勞作的農戶(hù)，這種“原生態(tài)”的直播風(fēng)格，讓她的直播間日均觀(guān)看人數穩定在1萬(wàn)以上。

  “本地主播最懂家鄉的產(chǎn)品，講的故事也真實(shí)?！眲⒋T說(shuō)，他們給主播做的培訓，重點(diǎn)不是話(huà)術(shù)技巧，而是魚(yú)臺大米的種植知識?！氨热纭脖P(pán)育秧’技術(shù)能提高發(fā)芽率，‘側深施肥’能減少化肥用量，這些專(zhuān)業(yè)相關(guān)知識主播講得明白，消費者才會(huì )信?！爆F在，村婆婆的主播們都能準確說(shuō)出不同品種大米的直鏈淀粉含量、蒸煮特性，“有一次直播，有個(gè)老糧商問(wèn)‘魚(yú)臺粳稻的膠稠度是多少’，主播脫口而出‘78毫米以上’，當場(chǎng)就圈粉了”。

  這種“在地化”策略，讓村婆婆的復購率高達45%。去年公司電商流水達到9800萬(wàn)元，其中大米及衍生品占比70%。更重要的是，他們帶動(dòng)了周邊村民就業(yè)，除了10名主播，還有56名村民負責打包、發(fā)貨，人均月收入超過(guò)4000元?！耙郧拔以诩規Ш⒆?，沒(méi)收入，現在在村里就能上班，既能照顧家又能掙錢(qián)?！贝虬鼏T陳雪梅笑著(zhù)說(shuō)，她現在也是主播的“鐵桿粉絲”，經(jīng)常在直播間和網(wǎng)友互動(dòng)。

  無(wú)論是張笛的供應鏈優(yōu)化，還是張旺的品牌升級，亦或是劉碩的本土直播，不能離開(kāi)一個(gè)重要支撐——魚(yú)臺縣政府搭建的農產(chǎn)品電商生態(tài)體系。農產(chǎn)品電商要打通“最初一公里”，不是靠單個(gè)企業(yè)單打獨斗，而是要政府搭臺、企業(yè)唱戲、農戶(hù)參與，形成產(chǎn)業(yè)鏈合力。

  魚(yú)臺縣王魯電商產(chǎn)業(yè)園，是這個(gè)生態(tài)體系的“核心樞紐”。2019年園區建成時(shí)，只有5家企業(yè)入駐。如今這里已經(jīng)聚集了28家電商企業(yè)，共享加工車(chē)間里配備了智能分選機、真空包裝機等設備，冷鏈倉儲中心能容納5000噸農產(chǎn)品，更不可思議的是專(zhuān)門(mén)的質(zhì)檢實(shí)驗室?！耙郧肮咀约嘿I(mǎi)一臺智能分選機要20多萬(wàn)元，現在園區隨到隨用，還提供技術(shù)人員操作，大幅度的降低了我們的創(chuàng )業(yè)門(mén)檻?！睆埖研χ?zhù)說(shuō)。

  人才培養，是農產(chǎn)品電商可持續發(fā)展的“活水”?？h人社局與縣商務(wù)局聯(lián)合濟寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院，開(kāi)設“電商直播專(zhuān)班”，課程涵蓋直播話(huà)術(shù)、短視頻剪輯、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等內容，全程免費?！拔沂峭ㄟ^(guò)這個(gè)專(zhuān)班學(xué)會(huì )直播的，以前連鏡頭都不敢看，現在一場(chǎng)直播能賣(mài)2000多單?！贝迤牌诺闹鞑ラZ晨晨說(shuō)，專(zhuān)班不僅教技術(shù)，還對接電子商務(wù)平臺，幫他們申請流量扶持，“我的第一個(gè)爆款視頻，就是在老師的指導下拍攝的，播放量超500萬(wàn)?！苯刂聊壳?，全縣已開(kāi)展電商培訓14場(chǎng)，覆蓋7200人次。

  農產(chǎn)品電商的“內卷”，本質(zhì)上是產(chǎn)業(yè)升級的“前哨戰”。魚(yú)臺大米的實(shí)踐證明，當優(yōu)質(zhì)農產(chǎn)品遇上成熟的電商生態(tài)，當企業(yè)創(chuàng )新對接政府支持，所謂的“價(jià)格戰”終將轉化為“價(jià)值戰”，而農產(chǎn)品從田間到餐桌的“最初一公里”，也終將成為連接農民與市場(chǎng)、鄉村與城市的“通途”。